По сей день многие казахстанцы пренебрегают или не понимают профессию риэлтора. Этот вид деятельности воспринимается ими как нечто несерьезное и временное. Но, как позывает практика, заключить выгодную сделку на рынке недвижимости без квалифицированной помощи зачастую представляется весьма сложным. Лучше не жалеть денег на услуги риэлтора, чем испытать на себе все мытарства, связанные, к примеру, с продажей квартиры. О тонкостях этой профессии нам рассказал руководитель астанинского филиала Объединенной ассоциации риэлторов Казахстана, директор агентства «Best Realty» Даниял Байболов.
— Даниял, как Вы считаете, почему все-таки люди, которые хотят купить или продать квартиру, обращаются к риэлторам? Ведь можно же и самому сделать это?
— Конечно можно. И лечиться самому тоже можно. Зависит от того, какой результат вы хотите получить и какую цену готовы платить. Речь не о цене в денежном измерении, а о том, стоит ли тратить свое время и энергию. В принципе, продать или купить квартиру можно самостоятельно, так же как можно своими силами сделать ремонт, организовать семейную поездку в Турцию, инвестировать свободные деньги в фондовый рынок… Если человек знает, как это сделать, и уверен, что экономия на оплате услуг дизайнера, строителей или туристической компании того стоит, — он может сделать все сам. Но чаще всего люди, заинтересованные в хорошем результате, нанимают для решения своих вопросов профессионалов.
Если говорить конкретно о нашей сфере, то люди обращаются к риэлтору для того, чтобы получить результат: продать недвижимость за максимально высокую цену и в самые сжатые сроки. Или купить за свои деньги самый лучший из возможных вариантов. Если наш клиент — продавец недвижимости, мы предлагаем ему свой профессионализм в сфере оценки, позиционирования и продвижения объекта. Мы сами готовим и проводим рекламную акцию по объекту, продвигаем его в Интернете, среди партнерских компаний по всему Казахстану через Объединенную ассоциацию риэлторов. Мы правильно определяем стартовую цену выхода объекта на рынок, знаем все его плюсы и минусы, что позволяет нам четко выстраивать диалог с покупателем и заключать сделку, не дав необоснованных скидок или других условий, противоречащих интересам продавца. Может ли собственник сделать все это сам? Как показывает практика, чаще всего он не знает рынок, не умеет работать с возражениями покупателей, не знает, как влюбить покупателя в свой объект. Да и зачем ему это знать? Он профессионал в своей сфере. Также практика показывает, что собственник неубедителен при демонстрации преимуществ своего объекта недвижимости, у покупателя возникают сомнения в его правдивости. Профессиональный риэлтор представляется более объективным, ведь у него сотни объектов в продаже.
Надо понимать, что риэлтор — это продавец, предприниматель, который может продать один из самых ценных и дорогих активов — недвижимость. Такая продажа отличается тем, что объект недвижимости уникален. Чтобы продать, риэлтор должен оценить его, подготовить к продаже, провести рекламную кампанию, сконцентрировать спрос на этот объект, грамотно провести переговоры с покупателем и правильно оформить сделку. К сожалению, некоторые агентства и маклеры-одиночки обесценивают работу риэлтора и имидж самой профессии, предлагая клиенту-продавцу только часть схемы: поиск покупателя по схеме «если у нас спросят такую квартиру как ваша, мы вам обязательно позвоним» и оформление договора купли-продажи, если повезло. Так и пестрят у нас подъезды и газетные полосы: «поможем купить-продать-сдать». Поэтому многие люди и считают представителей нашей профессии не специалистами, а «помогайками».
— Условия работы риэлторов примерно схожи. Как тогда выбрать «правильного» продавца недвижимости?
— Обращаться в компании, которые действительно будут работать с вашим объектом, продвигать его на рынке, в Интернете. В те агентства, которые придут просмотреть вашу квартиру и скажут, сколько она сейчас реально стоит. Сделают фотографии не на «мыльницу» или телефон, а профессиональной камерой, да еще и попросят вас прибраться в доме, чтобы фото получились презентабельными, потому что они заинтересованы в продаже вашей квартиры, а не просто пообщаться с вами. Мы работаем именно так. В нашей базе нет сотен тысяч объектов, потому что мы не беремся за все объекты подряд, у нас не барахолка. Когда из поступивших за день заявок мы выбираем квартиру, с которой будем работать, значит мы уверены, что продадим ее. Наши сотрудники не набивают базу любыми объектами в надежде, что вдруг появится покупатель и получится сделка. Наша цель — взять хорошие, ликвидные объекты с разумной ценой и целенаправленно продавать их, занимаясь только ими. Я всегда говорю своим риэлторам: «Взял объект — продавай его как свой, это ТЕБЕ надо его продать». При таком подходе риэлтор выкладывается на сто процентов, посвящая объекту максимум времени, не распыляясь на разные заявки. Он дает рекламу, работает с коллегами из других компаний, продвигает в Интернете. Такой подход дает результат. Но и, естественно, этот труд должен быть вознагражден. Поэтому мы работаем только по эксклюзивным договорам с комиссией 2% с продавца и бесплатно для покупателя, как и принято в международной практике. И это справедливо и выгодно как собственнику, так и риэлтору.
— Чем же это выгодно собственнику, ведь это ограничивает его права и возможности? Почему люди идут на эксклюзив с вами?
— Эксклюзив невыгоден собственнику только в одном случае — когда он заключен с риэлтором, который ничего не делает, чтобы продать объект. В этом случае эксклюзив действительно ограничивает права и возможности продавца и вообще абсурден. Но если риэлтор работает с объектом, рекламирует его, показывает преимущества, находит покупателя — эксклюзивный договор и оплата услуг риэлтора являются естественными. Знаете, у нас сложилось превратное мнение об эксклюзивном договоре, люди думают, что подписав его, они ограничивают круг своих потенциальных покупателей только клиентами одной компании. На самом деле, риэлтор, работающий по эксклюзивному договору с собственником объекта, сотрудничает со всеми своими коллегами из других компаний, которые и помогают ему находить покупателей. В этом случае на собственника, несмотря на эксклюзив, работает все местное риэлторское сообщество. Подписав эксклюзив, вы нанимаете не одного риэлтора, а все агентства в городе, потому что ваш риэлтор, точно так же как и вы, заинтересован в продаже вашего объекта.
Наши клиенты уже оценили преимущества работы по эксклюзивным договорам. Помимо высокой эффективности такого метода, они отмечают и дополнительные бонусы: не звонят разные незнакомые риэлторы, не раздражают вопросами и просто своим неумением культурно разговаривать. Один клиент был рад, что когда к нему по-свойски обратился родственник, чтобы выпросить скидку на квартиру, он смог перенаправить его к своему риэлтору, а мы уже достойно и профессионально обосновали родственнику, что скидка невозможна. Также большой плюс, который ценят наши клиенты, что заключить сделку можно в нашем удобном офисе, а не в тесном кабинете нотариуса, куда постоянно заглядывают чужие люди, и конфиденциальность сделки равна нулю.
— А есть ли какие-то преимущества для покупателя в этой схеме, кроме того, что они не платят комиссию?
— Конечно! Покупатель, обращаясь к нам, знает, что получит хороший объект по лучшей рыночной цене. Заключая эксклюзивный договор с владельцами недвижимости, мы стремимся корректировать цену с учетом текущей ситуации и состояния самого объекта, поэтому в нашей базе и на нашем сайте www.ac.kz представлены квартиры с реальной рыночной стоимостью, которые мы видели и оценили сами. Как агентству недвижимости, зарабатывающему на комиссии от сделок, нам просто невыгодно терять время на объектах с завышенной ценой, которые мы заведомо не сможем продать. Мы берем в работу только ликвидные объекты в качественных надежных домах, иначе бизнес просто не имеет смысла.
Профессионльная команда "Best Realty"
Беседовала Гульдарай КАСЫМОВА, Информационная служба www.kn.kz